Làm đại lý thực phẩm mát không khó ở việc tìm một vài sản phẩm để nhập. Khó hơn là tìm được nguồn hàng đủ rộng để xây danh mục, đủ ổn định để bán lâu dài và có cơ chế hợp tác rõ ràng khi đại lý muốn đầu tư nghiêm túc vào một khu vực.
Đây cũng là lý do Chính Sách Độc Quyền Khu Vực & Hỗ Trợ Đào Tạo Cho Đại Lý Cấp 1 Thực Phẩm Mát cần được nhìn như một bài toán phát triển thị trường, thay vì chỉ là câu chuyện chiết khấu.
Với hệ sản phẩm từ xúc xích, Salami, Jambon, thịt hun khói, thực phẩm ủ xì dầu đến các món chế biến sẵn, Ông Già IKA mang đến một danh mục đủ rộng để đại lý xây ngành hàng thay vì phụ thuộc vào một vài SKU đơn lẻ.
1. ĐẠI LÝ CẤP 1 KHÔNG CHỈ CẦN GIÁ SỈ – CẦN MỘT KHU VỰC ĐỦ RỘNG ĐỂ ĐẦU TƯ MÀ KHÔNG TỰ CẠNH TRANH
Một đại lý muốn phát triển thị trường phải bỏ chi phí cho kho lạnh, vận chuyển, nhân sự, bán hàng và xây dựng khách hàng.
Nếu cùng một khu vực xuất hiện quá nhiều đầu mối bán cùng sản phẩm với mức giá khác nhau, đại lý rất khó đầu tư lâu dài.
Vì vậy, câu chuyện độc quyền khu vực cần gắn với những điều kiện rõ ràng như:
- Địa bàn được phân phối.
- Doanh số hoặc sản lượng cam kết.
- Khả năng bao phủ điểm bán.
- Chính sách giá.
- Quy định về khách hàng trong khu vực.
- Thời gian đánh giá lại quyền phân phối.
Độc quyền không nên chỉ là một câu hứa. Nó phải trở thành cơ chế giúp cả nhà cung cấp và đại lý cùng phát triển thị trường.
Với Ông Già IKA, các đối tác có nhu cầu phát triển theo mô hình đại lý cấp 1 nên trao đổi trực tiếp để thống nhất phạm vi, sản lượng và chính sách phân phối phù hợp với từng địa bàn.
2. ĐỘC QUYỀN KHU VỰC KHÔNG THỂ TRAO BẰNG CẢM TÍNH – NĂNG LỰC PHỦ THỊ TRƯỜNG MỚI LÀ ĐIỀU QUYẾT ĐỊNH
Một đại lý nhập một vài đơn hàng chưa chắc đã phù hợp để phát triển độc quyền cả tỉnh hoặc thành phố.
Ngược lại, một đơn vị có hệ thống kho, đội sale, mạng lưới cửa hàng và khả năng đưa sản phẩm vào HORECA, minimart hoặc cửa hàng thực phẩm sẽ có tiềm năng lớn hơn.
Do đó, chính sách khu vực nên gắn với hiệu quả thực tế.
Ví dụ, có thể đánh giá qua:
- Độ phủ: đại lý đang phục vụ bao nhiêu điểm bán.
- Tốc độ nhập lại: sản phẩm có quay vòng đều hay không.
- Năng lực kho lạnh: có đáp ứng yêu cầu bảo quản thực phẩm mát không.
- Khả năng phát triển khách mới: đại lý chỉ bán cho khách sẵn có hay chủ động mở thị trường.
Cách làm này giúp quyền lợi độc quyền trở thành động lực để đại lý đầu tư mạnh hơn thay vì biến thành một khu vực bị “giữ chỗ” nhưng không được khai thác.
3. ĐẠI LÝ KHÔNG HIỂU SẢN PHẨM THÌ DANH MỤC CÀNG NHIỀU, BÁN HÀNG CÀNG KHÓ
Thực phẩm mát không phải nhóm hàng chỉ cần gửi bảng giá là sale có thể bán ngay.
Khách có thể hỏi:
- Klobasa khác BBQ ở đâu?
- Salami Hercules khác Salami Khô như thế nào?
- Ba chỉ có bì và không bì nên bán cho kênh nào?
- Jambon dùng cho sandwich hay buffet?
- Tai heo ủ xì dầu nên giới thiệu cho cửa hàng hay nhà hàng?
Vì vậy, đào tạo sản phẩm là một phần rất quan trọng nếu muốn đại lý bán sâu danh mục.
Một chương trình hỗ trợ đại lý hiệu quả nên giúp đội ngũ nắm được đặc điểm sản phẩm, quy cách, cách bảo quản, cách sử dụng, nhóm khách phù hợp và cách kết hợp sản phẩm thành combo.
Khi nhân viên hiểu sản phẩm, họ không còn bán bằng cách đọc tên và báo giá. Họ có thể tư vấn đúng nhu cầu của từng khách B2B.
4. MỘT ĐẠI LÝ CÓ THỂ XÂY CẢ QUẦY THỰC PHẨM MÁT TỪ DANH MỤC ÔNG GIÀ IKA
Thay vì phải lấy xúc xích từ một nơi, Salami từ nơi khác và thịt hun khói từ một nhà cung cấp khác, đại lý có thể xây danh mục theo từng nhóm.
NHÓM XÚC XÍCH – TỪ PHỔ THÔNG ĐẾN DÒNG CÓ HƯƠNG VỊ ĐẶC TRƯNG
Danh mục xúc xích có thể khai thác các dòng như Klobasa, Klobasa Praha, Klobasa Mini, Klobasa Tỏi, Xúc xích BBQ, BBQ Mini, Xúc xích Nấm, Xúc xích Ngon Hun Khói, Xúc xích Daily và Xúc xích Gà Hun Khói.
Có sản phẩm xay nhuyễn dễ ăn, có dòng xay rối tạo kết cấu dai giòn, có sản phẩm hun khói và cũng có dòng không hun khói.
Nhờ vậy, đại lý có thể bán cho cửa hàng thực phẩm, nhà hàng, quán nướng, căng tin, Cinema hoặc nhiều phân khúc HORECA khác.
NHÓM SALAMI – DỄ MỞ SANG COLD CUT, WINE BAR VÀ KÊNH BÁN LẺ
Nhóm Salami có thể gồm Salami Cocktail, Salami Khô, Salami Tiêu Đỏ, Salami Tỏi và Salami Hercules.
Mỗi dòng có hướng vị và kết cấu khác nhau, phù hợp từ snack, cold cut platter, sandwich đến nhà hàng và Wine Bar.
Đây là nhóm giúp đại lý mở rộng khỏi phân khúc xúc xích phổ thông sang tệp khách hàng có nhu cầu đồ nguội chuyên biệt hơn.
NHÓM THỊT HUN KHÓI & COLD CUT – DANH MỤC QUAN TRỌNG CHO HORECA
Đại lý có thể phát triển thêm danh mục thịt hun khói như Jambon, Ba chỉ hun khói có bì, Ba chỉ không bì, Ba chỉ cắt lát, Thăn lợn hun khói, Bắp bò hun khói, Chân giò hun khói, Gà hun khói và Cánh gà hun khói.
Nhóm này phù hợp nhà hàng, khách sạn, buffet, bakery, pizza, sandwich, quán nướng và bếp công nghiệp.
NHÓM Ủ XÌ DẦU & MÓN CHẾ BIẾN SẴN – MỞ THÊM TỆP KHÁCH KHÔNG CHỈ ĂN ĐỒ ÂU
Ngoài đồ nguội phong cách châu Âu, đại lý còn có thể mở rộng với nhóm ủ xì dầu như Tai heo ủ xì dầu, Lưỡi heo ủ xì dầu, Chân giò ủ xì dầu, cùng các dòng thịt hầm như Chân giò hầm sữa kiểu Đức và Chân giò hầm thuốc Bắc.
Nhờ đó, danh mục không bị giới hạn trong nhóm cold cut mà có thể tiếp cận thêm nhà hàng Á, cửa hàng thực phẩm và khách gia đình.
5. MUỐN ĐẠI LÝ BÁN ĐƯỢC NHIỀU SKU, ĐỪNG ĐÀO TẠO THEO TÊN SẢN PHẨM – HÃY ĐÀO TẠO THEO KÊNH KHÁCH HÀNG
Một đội sale không cần thuộc lòng hàng chục mô tả.
Họ cần biết gặp khách nào thì bán nhóm nào.
Ví dụ:
- Quán nướng: Klobasa, BBQ, BBQ Mini, Ba chỉ hun khói.
- Bakery – Sandwich: Jambon, Thăn lợn, Ba chỉ cắt lát.
- Wine Bar: Hercules, Salami Tiêu Đỏ, Jambon.
- Minimart: xúc xích, Salami đóng gói nhỏ, Ba chỉ cắt lát.
- Nhà hàng Trung Hoa: nhóm Tai heo, Lưỡi heo, Chân giò ủ xì dầu.
- Căng tin – suất ăn: xúc xích hun khói, Chân giò, Ba chỉ và các món chế biến tiện lợi.
Khi đào tạo theo mô hình khách hàng, sale dễ nhớ và khả năng bán chéo sản phẩm cũng cao hơn.
6. GIỮ ĐƯỢC KHU VỰC MÀ KHÔNG GIỮ ĐƯỢC GIÁ THÌ ĐẠI LÝ VẪN KHÓ KIẾM LỢI NHUẬN
Một hệ thống phân phối tốt cần hạn chế việc các đầu mối cùng bán phá giá trong một khu vực.
Đại lý cấp 1 vì vậy nên quan tâm không chỉ mức chiết khấu đầu vào mà còn cả cấu trúc phân phối phía sau.
Trước khi hợp tác, cần làm rõ:
- Ai được bán trong khu vực?
- Có phân tầng đại lý hay không?
- Khách dự án và khách chuỗi xử lý thế nào?
- Doanh số tối thiểu để duy trì quyền lợi là bao nhiêu?
Khi chính sách càng rõ, đại lý càng dễ tính toán đầu tư nhân sự và mở rộng thị trường.
Đây cũng là lý do các điều khoản về độc quyền cần được thống nhất cụ thể trong quá trình làm việc thay vì chỉ hiểu theo lời trao đổi chung.
7. ĐẠI LÝ MẠNH KHÔNG PHẢI NƠI NHẬP NHIỀU NHẤT – MÀ LÀ NƠI BIẾT SKU NÀO PHẢI ĐẨY VÀO KÊNH NÀO
Không phải địa phương nào cũng nên nhập cùng một cơ cấu sản phẩm.
Khu vực có nhiều nhà hàng BBQ có thể ưu tiên Klobasa, BBQ và Ba chỉ.
Thành phố có nhiều bakery, cafe và khách sạn có thể tăng Jambon, Thăn lợn, Salami.
Khu dân cư và minimart lại cần những quy cách dễ mua và dễ chế biến tại nhà.
Vì vậy, đại lý nên bắt đầu bằng một nhóm SKU chủ lực rồi theo dõi:
- Sản phẩm nào quay vòng nhanh.
- Kênh nào đặt lại nhiều.
- Quy cách nào dễ bán.
- Nhóm nào thường được mua cùng nhau.
Từ dữ liệu thực tế, danh mục mới được mở rộng.
Đây là cách xây thị trường bền hơn việc nhập toàn bộ sản phẩm ngay từ đầu nhưng không biết sản phẩm nào phù hợp với khách địa phương.
8. ÔNG GIÀ IKA – NGUỒN HÀNG ĐỂ ĐẠI LÝ CẤP 1 XÂY CẢ THỊ TRƯỜNG, KHÔNG CHỈ XÂY MỘT KỆ HÀNG
Điểm đáng quan tâm của Chính Sách Độc Quyền Khu Vực & Hỗ Trợ Đào Tạo Cho Đại Lý Cấp 1 Thực Phẩm Mát không nằm ở một câu “được độc quyền” hay “được hỗ trợ”.
Quan trọng là cơ chế hợp tác có giúp đại lý phát triển doanh số thực tế hay không.
Với danh mục rộng từ xúc xích, Salami, Jambon, Ba chỉ, Thăn lợn, các dòng thịt hun khói đến thực phẩm ủ xì dầu và món chế biến sẵn, Ông Già IKA tạo điều kiện để đối tác xây nhiều nhóm khách hàng từ bán lẻ đến HORECA mà không phải phụ thuộc vào quá nhiều nguồn hàng.
Đối với đối tác muốn phát triển theo mô hình đại lý cấp 1, các nội dung như phạm vi khu vực, sản lượng cam kết, cơ chế phân phối, danh mục ưu tiên và hình thức hỗ trợ đào tạo nên được trao đổi và thống nhất trực tiếp theo năng lực thực tế của từng thị trường.
CÔNG TY CỔ PHẦN ÔNG GIÀ IKA
Hotline Hà Nội: 094 233 8088
Hotline TP.HCM: 090 934 4486
Email: admin@onggiaika.com
Nhà máy: Cụm Công nghiệp Trí Quả – Hà Mãn, Bắc Ninh
Văn phòng – Kho hàng: 779 Nguyễn Khoái, Thanh Trì, Hoàng Mai, Hà Nội
Đại lý, nhà phân phối, cửa hàng thực phẩm và đơn vị có hệ thống bán hàng tại địa phương có nhu cầu phát triển ngành hàng xúc xích, Salami, cold cut, thịt hun khói và thực phẩm chế biến sẵn có thể trao đổi với Ông Già IKA để lựa chọn danh mục và phương án hợp tác phù hợp với từng khu vực.
